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「888集团娱乐」“大品牌”轮胎爆发生存危机 经销商开始对大品牌“说不”

时间:2020-01-11 17:58:12

「888集团娱乐」“大品牌”轮胎爆发生存危机 经销商开始对大品牌“说不”

888集团娱乐,从2016年开始,一些大品牌在市场上不得不重新寻找代理商,因为原来的代理商说不干就不干了,有的甚至是无预警的,搞得一线业务员很被动。

如果是个别经销商的行为,可以视为个案。但当这种现象越来越多的时候,就成为一种值得沉思的现象了。

放在两年前,这是不可想象的事。那个时候,大品牌的代理权是很抢手的。世道变化真快啊!

一直以来,有个似乎只有中国才有的词汇:管理经销商。我曾经多次质疑过:客户难道不是厂家的上帝吗?我们应该为上帝尽心尽力服务啊,怎么会有“管理”上帝的事呢?

实际上,这表明了中国厂商关系的畸形状态,厂家处于主导地位,特别是大品牌厂家。

2、大品牌为什么不吃香了?

过去,大品牌是很吃香的。为什么大品牌吃香呢?因为大品牌能够为代理商带来巨大利益。

大品牌带来的利益,或许不是直接利润,但一定能间接带来利润。因为大品牌经常会沦为“带货产品”,大品牌与小品牌搭配,既有销量也有利润。

那是一个什么样的时代呢?我总结为两句话:井喷式的低端消费,无止境的销量增长。

那个时代,所有中国企业,无论厂家还是商家,都是增长依赖型企业。只要销量增长,利润就能增长。企业的所有问题,都会被销量增长所掩盖。

这个时代终止于2013年。

2013年,中国多数行业达到了销量历史最高峰。

2014年,多数行业的龙头企业,销量首次下滑。对于下滑,大家认为很不正常。

2015年,行业龙头销量持续下滑,大家认为基本正常。

2016年,人们已经习惯于销量下滑了。

销量下滑了,厂家怎么办?2014年和2015年,厂家的正常工作就是“抢救销量”。

怎么抢救销量?大致有三个办法:

一是推新品,但这样做的极少,因为推新品“远水不救近渴”,而且营销系统也没有精力推新品;

二是加大力度压货,比如促销力度加大,这是多数企业都做过的事;

三是有些基层营销人员为了救销量,开新户、对部分窜货变相鼓励。

这些做法,在2014年和2015年,代理商们只能承受。一是厂家强势惯了;二是大家都认为下滑可能是暂时的。

过去,厂商信奉一个道理:销量是挤出来的。压货、促销,总能挤出销量。

2014年以后,厂商还在寄希望于挤销量,大致工作就是围绕挤销量展开的。但是,逐步发现,销量挤不出来了。

直至2016年,代理商们普遍看到,下滑不是暂时的,下滑是转折点。代理商们看不到未来。

当代理商看不到未来时,有些就不再受大品牌的气了,有了果断地向厂家说“老子不干了”的勇气了。

3、代理商为什么看不到未来?

除了销量整体下滑外,人力成本的上升也让代理商们承受不了。

自2003年开始,中国就进入了深度分销的轨道。深度分销,实际上有两大前提:

一是渠道碎片化,只有深度分销才能解决问题,因为深度分销的本质是尽可能接近终端、接近消费者;

二是深度分销是依托人海战术。依托人海战术是因为人力成本低。

在销量增长时,成本的增长是可以暂时忽略的。因为销量增长可以摊薄成本。当销量停止增长时,代理商们发现利润被销量和成本双重挤压。

销量没增长,促销费用的增长挤占了毛利;成本的增长进一步挤占了利润。

过去,快消品行业代理商的平均利润大致是3%,平均配送费是7%-8%,这还不算促销费和管理费用。

过低的利润,稍微受点销量和成本影响,就进入盈亏平衡点。对于一些价格透明的快销品,毛利已经相当低了。

代理商可以承受一年不赚钱,但很难承受两年不赚钱。

如果两年看不到赚钱的希望,代理商们就有了“说不”的勇气。

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